Pack 6 – Vendas de Seguros Personal Lines: estratégias e abordagens para maximizar rendimento através do cross-selling
Apresentação
Esta formação faz parte do ciclo de ações de formação que constituem a formação de aperfeiçoamento profissional contínuo, obrigatória, para todos os distribuidores de seguros, cumprindo com o número de horas mínimo anual (15 horas) estipulado na Lei 7/2019.
Partindo de uma abordagem operacional moderna da classificação e organização da oferta de seguros na sua macro divisão, constituída entre personal lines e commercial lines, com impacto na abordagem e tratamento do risco emergente da atividade das pessoas e famílias, percorre-se um caminho de formação integrado, nas diversas facetas necessárias á ação e execução técnica e comercial dos mediadores de seguros em torno do aprofundamento do caso concreto dos seguros de acidentes pessoais, que apresentamos divido em 8 módulos.
Partindo de uma abordagem operacional moderna da classificação e organização da oferta de seguros na sua macro divisão, constituída entre personal lines e commercial lines, com impacto na abordagem e tratamento do risco emergente da atividade das pessoas e famílias, percorre-se um caminho de formação integrado, nas diversas facetas necessárias á ação e execução técnica e comercial dos mediadores de seguros em torno do aprofundamento do caso concreto dos seguros de acidentes pessoais, que apresentamos divido em 8 módulos.
Destinatários
Distribuidores de Seguros/ Mediadores de Seguros que trabalhem na área vida e não vida e seus PDEDS/PDEADS.
Objetivos
Com esta formação os mediadores de seguros ficarão habilitados a compreender e entender as novas tendências de apresentação da oferta de seguros, distinguindo entre personal lines e commercial lines.
Com esta formação os mediadores de seguros ficarão habilitados a:
- Compreender e entender as novas tendências de apresentação da oferta de seguros, distinguindo entre personal lines e commercial lines;
- Entender em que consiste e como funciona o ciclo de vida do produto de seguros na interação diária com as seguradoras, como risk taker;
- Conhecer as diversas componentes do conceito de risco de seguro, para melhor entender a abordagem intrínseca dos seguros;
- Saber aplicar as regras subjacentes a um seguro que tem enquadramento diferente, nos termos da lei do contrato de seguro, isto é, seguros de pessoas e seguros de coisas, e na classificação clássica de vida e não vida, como é o caso do seguro de acidentes pessoais;
- Entender a subscrição, as principais coberturas, as exclusões, as garantias, o cálculo do prémio, o papel das franquias, as obrigações das seguradoras, segurados e tomadores em caso de sinistro, entre outros, permitem ficar a dominar o funcionamento dos seguros de acidentes pessoais obrigatórios e não obrigatórios;
- Aprofundar a perspetiva comercial de satisfação das necessidades dos tomadores de seguros, passa por conhecer as oportunidades potenciadas pelas componentes legislativas que enquadram os mais diversos negócios para as pessoas e/ou colaboradores de empresas;
- Dominar as principais objeções á venda, num posicionamento comercial transversal é essencial para lidar com os seguros em geral e os seguros de acidentes pessoais em particular e deste modo conhecer a matriz das objeções e saber contornar as mesmas faz parte do estudo integrado do pack;
-Entender em que consiste a fidelização de clientes através das diversas estratégias que mais sobrelevam na distribuição de seguros potenciará
a satisfação dos clientes;
- Sem esquecer que a designada venda associada é fundamental para o sucesso das estratégias de valor articuladas das seguradoras e mediadores;
- Apresentar algumas das principais propostas de valor de acidentes pessoais para o mercado português.
- Compreender e entender as novas tendências de apresentação da oferta de seguros, distinguindo entre personal lines e commercial lines;
- Entender em que consiste e como funciona o ciclo de vida do produto de seguros na interação diária com as seguradoras, como risk taker;
- Conhecer as diversas componentes do conceito de risco de seguro, para melhor entender a abordagem intrínseca dos seguros;
- Saber aplicar as regras subjacentes a um seguro que tem enquadramento diferente, nos termos da lei do contrato de seguro, isto é, seguros de pessoas e seguros de coisas, e na classificação clássica de vida e não vida, como é o caso do seguro de acidentes pessoais;
- Entender a subscrição, as principais coberturas, as exclusões, as garantias, o cálculo do prémio, o papel das franquias, as obrigações das seguradoras, segurados e tomadores em caso de sinistro, entre outros, permitem ficar a dominar o funcionamento dos seguros de acidentes pessoais obrigatórios e não obrigatórios;
- Aprofundar a perspetiva comercial de satisfação das necessidades dos tomadores de seguros, passa por conhecer as oportunidades potenciadas pelas componentes legislativas que enquadram os mais diversos negócios para as pessoas e/ou colaboradores de empresas;
- Dominar as principais objeções á venda, num posicionamento comercial transversal é essencial para lidar com os seguros em geral e os seguros de acidentes pessoais em particular e deste modo conhecer a matriz das objeções e saber contornar as mesmas faz parte do estudo integrado do pack;
-Entender em que consiste a fidelização de clientes através das diversas estratégias que mais sobrelevam na distribuição de seguros potenciará
a satisfação dos clientes;
- Sem esquecer que a designada venda associada é fundamental para o sucesso das estratégias de valor articuladas das seguradoras e mediadores;
- Apresentar algumas das principais propostas de valor de acidentes pessoais para o mercado português.
Programa
Distinção conceptual do tema;
Compreensão das novas tendências;
Enquadramento clássico dos seguros e o seu nível de divisão operacional sucessivo.
Compreensão das novas tendências;
Enquadramento clássico dos seguros e o seu nível de divisão operacional sucessivo.
Entender as diversas fases do ciclo de vida do produto de seguros na sua interação tomador de seguros/segurado/pessoa segura e segurador;
Aprofundar o conceito de risco na atividade seguradora;
Conhecer a classificação dos seus pré-requisitos;
Distinguir e clarificar o conceito de acidente e de sinistro no contexto da atividade seguradora;
Compreender a diferença indemnizatória e não indemnizatória nos seguros de danos e nos seguros de pessoas.
Aprofundar o conceito de risco na atividade seguradora;
Conhecer a classificação dos seus pré-requisitos;
Distinguir e clarificar o conceito de acidente e de sinistro no contexto da atividade seguradora;
Compreender a diferença indemnizatória e não indemnizatória nos seguros de danos e nos seguros de pessoas.
Conhecer os diversos seguros de acidentes pessoais e os seus objetivos;
Entender o processo de subscrição e as suas regras;
Caracterizar as coberturas principais e as complementares, bem como as suas exclusões;
Decompor as coberturas principais;
Identificar o processo de calculo do prémio;
Entender o papel das franquias neste tipo de seguro;
Compreender o funcionamento de alguns seguros obrigatórios como no caso das pessoas transportadas, acidentes de viagens, entre outros;
Definir o que são exclusões e garantias no âmbito do seguro de pessoas transportadas;
Identificar e caracterizar as coberturas dos seguros de viagem.
Entender o processo de subscrição e as suas regras;
Caracterizar as coberturas principais e as complementares, bem como as suas exclusões;
Decompor as coberturas principais;
Identificar o processo de calculo do prémio;
Entender o papel das franquias neste tipo de seguro;
Compreender o funcionamento de alguns seguros obrigatórios como no caso das pessoas transportadas, acidentes de viagens, entre outros;
Definir o que são exclusões e garantias no âmbito do seguro de pessoas transportadas;
Identificar e caracterizar as coberturas dos seguros de viagem.
Familiarizar o formando com a realidade legislativa
Potenciar a capacidade de enquadrar os tomadores de seguros, com a especificidade dos mesmos
Identificar oportunidades de nicho e segmentos de negócio para serem explorados proactivamente pelos mediadores de seguros.
Potenciar a capacidade de enquadrar os tomadores de seguros, com a especificidade dos mesmos
Identificar oportunidades de nicho e segmentos de negócio para serem explorados proactivamente pelos mediadores de seguros.
Identificar as cinco principais objeções à venda
Apresentar exemplos que ajudem a contornar as objeções bloqueadoras das vendas
Compreender a fase prospect da fase cliente
Transformar os receios em oportunidades
Conhecer os fatores superadores das objeções
Conhecer a matriz das objeções aplicadas aos seguros de acidentes pessoais
Entender a matriz geral de objeções à venda e as suas estratégias de sucesso
Apresentar exemplos que ajudem a contornar as objeções bloqueadoras das vendas
Compreender a fase prospect da fase cliente
Transformar os receios em oportunidades
Conhecer os fatores superadores das objeções
Conhecer a matriz das objeções aplicadas aos seguros de acidentes pessoais
Entender a matriz geral de objeções à venda e as suas estratégias de sucesso
Entender em que consiste a fidelização de clientes nos seguros;
Interpretar as bases da “desfidelização”;
Conhecer os vários testes ou níveis de fidelização nos seguros;
Conhecer as técnicas de criação de valor nos seguros e de satisfação das necessidades dos clientes, através da aplicabilidade do cross-selling, up-selling e down selling.
Interpretar as bases da “desfidelização”;
Conhecer os vários testes ou níveis de fidelização nos seguros;
Conhecer as técnicas de criação de valor nos seguros e de satisfação das necessidades dos clientes, através da aplicabilidade do cross-selling, up-selling e down selling.
Avaliar as necessidades dos clientes, sejam reais ou potenciais;
Conhecer as cinco técnicas que identificam os problemas dos clientes;
Revelar as respostas às objeções que potenciam o fecho das vendas
Conhecer as cinco técnicas que identificam os problemas dos clientes;
Revelar as respostas às objeções que potenciam o fecho das vendas
Conhecer quatro ofertas distintivas e seus pontos fortes e fracos;
Identificar as coberturas mais relevantes, seus capitais e exclusões;
Permitir que o formando possua um juízo crítico da oferta escalpelizada para poder responder aos tomadores de seguros de forma isenta e transparente.
Identificar as coberturas mais relevantes, seus capitais e exclusões;
Permitir que o formando possua um juízo crítico da oferta escalpelizada para poder responder aos tomadores de seguros de forma isenta e transparente.
Formadores
António Fernandes da Silva
Filipa Machado
Outras Informações
Preço
90 € Isento de IVA
Condições:
Protocolo Sabseg/Sabforma 2023 - 55,00€Ex-Formandos Sabforma - 75,00€
